信息正文
深圳家协侯克鹏:家具零售业应告别"僵尸级发展"
时间:2012-4-27  来源:傢·财富

您的位置׃信息正文

    家具零售行业现状:四层矛盾的张弛博弈

  侯克鹏:过去我们的钱是怎么赚的?大部分的人都是在大卖场里面赚钱。今天形势不好了,抗租,不交租金了,而这种行为不是基本的商业精神。所以我们必须感谢大卖场推动了家具零售业的进步,进而带动了我们家具物流业的发展,进而有我们今天的规模。

  但目前我们所面临的困境也恰恰来源于大卖场单一的商业模式,我们分析一下这四层关系——

  第一层关系是卖场和经销商之间的矛盾。

  这是一对难以调和的矛盾。为什么这么讲?作为卖场,我是希望租金逐年提高,合同一年一签;作为经销商租金越来越低,最好不交租。

  第二层关系是经销商和工厂之间的矛盾。

  工厂我希望工厂开店越多越好,以往开店很简单,到广东跑几个展览会,拿几个品牌,卖货就赚钱。现在这种事情不太可能。但工厂希望你店开的越多,我资金回流越快。但如果对经销商有利的话,这个循环是没有办法继续下去。

  第三层关系是卖场和工厂之间的矛盾。

  本来卖场和工厂没有直接的矛盾,租金也不是工厂给的,但是卖场由于高度市场化扩张的结果,必须要联合工厂,才能使经销商的开店速度跟得上卖场的扩张速度。工厂不想参与进去,现在也被无情的裹进去了。你想不跟行吗?一二线城市你必须要跟,不跟就断了。

  第四层关系是卖场与消费者之间的矛盾。

  老百姓是不是真的能够买到便宜的家具,这也不见得。无论你工厂是买两千送一千,买三千送两千,但给消费者的直接印象是这是一个暴利的行业,尤其是达芬奇事件出来以后,更是给了消费者这种印象。而且我们所有的卖场天天报纸广告,都是在牺牲自己利益的前提下满足消费者的需求。你以为消费者是傻瓜吗?他们一定明白你是在诱导我,所以长此以往,我们在消费者心目中也没有树立一个良好的形象。

  家具零售业的机遇:“这个行业到底值不值得大家去追随?”

  侯克鹏:我们在思考,我们这个行业,到底值不值得大家去追随。

  经过对家具市场的调研分析,我们发现这个市场的潜力无限——我们目前家具行业直接消费者只有三亿七千万到三亿八千万人。也就是说,从改革开放以来,我们努力了三十年,真正用到我们家具的人口才占全国人口的三分之一。

  而且过去三十年我们家具业每一年的平均增长速度每一年22.2%,按照这个增长率,到2015年我们这个行业总产值将会达到两万四千亿。汽车行业现状只有两万亿。也就是说,到2015年我们家具业的总产值会超过现在的汽车行业。当然,汽车行业也会增长。

  尤其是现在的城镇化建设和新农村建设,更加催生了我们潜在的市场机遇。政策说中国未来城镇化比例将达到49%,在城镇居住的人口差不多是六亿人。这对我们是一个好消息,他们入户就要买房子,买房子就要买家具。

  总之,在这二十年里,中国家具行业还是一个高速发展的行业,所以我们要对家具行业充满信心。

  家具零售业的挑战:“我们经销商还剩下什么?”

  侯克鹏:目前经销商面临的挑战很多,宏观不讲,讲主观。

  第一个挑战是目前我们经销商的能力。

  大部分经销商的能力不足以适应未来家具产业的发展。人的素质和能力都没有上来,怎么能寄希望于这个行业有快速的发展?

  现在我们的经销商大部分是什么形态?基本上是两个夫妻开一个店,而且很少有跨区发展的经销商。你可以不去打别人,谁能保证别人不来打你?所以我们现在的经销商自己能力存在问题。经销商有没有想你对工厂的定位价值在哪里?

  第二个挑战是对我们商业模式的挑战。

  我们目前太单一,改革开放三十年还是大卖场这种模式,我们反过来看,我们经销商还剩下什么,最多是剩下现金和货,品牌不是你的,场地也不是你的。

  这两个挑战如果我们不解决,这个行业要得到不断成长是不可能的。

  家具零售业的改革发展路径:“为金钱干活做不了品牌”

  侯克鹏:第一点要解决知识型经销商的问题。

  关键在于教育,通过教育提升广大经销商的思想境界。大部分经销商还停留在物质境界,停留在物质境界的时候只会是经销商为金钱而干活,这样是做不了品牌的。只有当你进入精神境界的时候,你才舍得在软件上花钱,才舍得激励人。所以不通过教育,难以解决这个问题。

  我们在做的各位都是有些资本积累的人,钱肯定是有的。你们都不是单单为了一日三餐、解决基本温饱问题干活的,那为什么我们还要这么忙碌?如果我们还是为赚钱而赚钱,如果我们还是这个观念的话,我们不可能普遍受到这个社会的关注。自己赚钱自己用,没有人会羡慕你。如果经销商自己的觉悟都没有提升,我们这个行业怎么发展?

  什么样的人能够得到这个社会的尊重?我认为是立德,开创一种模式,推动行业升级。没有大的商贸,哪有大的物流?没有大的物流,哪有大的制造?

  教育,是我们未来的发展路径。

  第二点要解决模式的问题。

  我们目前的模式需要变革,如果这么多年还不变革,大卖场还可以持续生存下去,说明行业没有发展。

  目前全国各地的独立店模式正在开展,包括亚博的分销商模式,是通过服务模式把经销商和厂家联合一起。下一个版本,通过资金把经销商和工厂联合在一起。人、钱在一起,心才会在一起。目前这种模式可以跟工厂解决一个服务的问题,但不能给工厂解决一个现金流的问题。

    (更多家具资讯,家具品牌, 请浏览 中国名家具网 http://www.3f.net.cn)  



    上一篇: