第二场：把握新契机的变革之道
【主持人：陈清华】
大家面对一个很现实、很严峻的形势，通过今天上午我们的领导和嘉宾的发言，深深感觉到这个市场模式需要调整、需要变革，确实也是该把这个问题摆上我们整个产业和整个行业的议事日程了。中国家具行业近20年来确实保持了25%以上的高速增长，这是我们在座家具人的成功和骄傲，今天危机来了，好像我们的产业矛盾、好像我们的市场问题就一下子暴露出来了，这时候有很多的人悲观丧气，但是也有些人把这种责任和矛盾很简单地推给对方。
厂家责怪我们的经销商不够真诚、不够卖力，我们的经销商也埋怨我们的厂家不够支持，平台不够，其实我认为这里面是我们产业结构里面的一个深层次的矛盾，需要我们在座的各位领袖们共同探讨，所以我认为不应该简单地把这个责任推卸给别人，而是应该用一种正确的态度来面对，所以今天的论坛主题就是变革。
先请黄会长谈谈你对认识目前的形势看法是怎样的。
【黄伟业】(兴利集团总裁)：思考产品结构调整；走新型工业化道路
谢谢主持人、谢谢在座的嘉宾，今天的论坛非常好，非常及时。中国家具行业面临一个变革的拐点，全球的行业都面临一个变革。行业该怎么发展，我自己的企业该怎么去发展，今天上午大家都在说先稳住市场，整个行业的发展趋势是怎样的，首先我们要知道全球的经济应该怎么样发展，这个金融危机到什么时候见底，可能我们首先要有一个判断，这个信心是很重要的。如果我们大家对中央政府的预测没有信心，对全球各个国家救市的措施没有信心，大家不敢消费、不敢去投资，这个肯定做不长。
我们要有行动，第一个是心态很重要的，全球的经济从华尔街开始产生了很多泡沫，导致我们的家具业受到了一些冲击，现在整个行业不管是制造还是流通，供远远大于求，如果不调整泡沫就会破灭了。所以在这种情况下，应该好好思考结构调整，每一个企业应该重新调整产品的结构。今天上午有嘉宾谈到厂家要把原有的产品做好，怎么帮助经销商在终端渡过这个难关。与此同时，厂家应该怎么样去度过难关呢，要看到广大的农村市场，我们全国有8亿多农民，2亿多个家庭，企业拉动内需应该在产品结构上做相应的调整，往二、三级市场发展，这样能够减去一级市场很大的压力，能够让我们的企业得到生存。
第二，我们产业要持续发展应该走新型工业化的道路。我觉得我们应该把更多的精力在工厂的技术投入、产品研发、自主品牌的方面，这样调整以后，我相信企业又会产生一个飞跃。大家可能比较清楚我们现在人均劳动力的产值普遍只有20—30万，我看过一些国外的企业，他们的人均产值达到80万，如果你提高你的人均产值你的竞争力就非常强。所以我们的员工要进行培训，让我们员工整体的素质提高。今年深圳家具协会带头不做3月份的展览，我们觉得在市场的高速发展当中做2届展览对企业和市场是有帮助的，这种环境下我们是把更多的精力把产品做得更成熟，把原有的产品做精，减少企业的开支，让企业能够渡过这个难关。
【张呈峰】(伟安董事总经理)：深挖内部潜力，1+1+1>3
过去发展得非常快，大家应该知道日子过得挺好的。面对当前经济情况，我们应该用积极的态度调整自己的心态，用更积极的心态来面对现实，因为在整个的经济环境不好的情况下需要一个变革，我们要创新。
我要谈的是“1+1+1”，怎么使经销商、制造商、卖场三方团结的成本能够1+1+1<2。我们要改变以前旧的经营模式，根据当前的经营环境和形势进行一个应对的调整。怎么样在内部深挖潜力，在不影响品质的情况下降低成本，加强品牌市场的推广力度，做好整个产品的售后服务，这是作为品牌制造商最重要的一点。
经销商方面，按以前做法可能开店开得太多了，在现在的经济环境下，怎么多花点时间在店面的维护、产品的定价上做一个调整，我觉得这是当前最需要的。另一个是对于产品品牌的推广，以前我们的概念是装修了就能卖，以前开两个店，后来开了十几个店，两个店的管理跟十几个店不同，面对现在的市场怎么样改变以前的装修好就能够卖货的心态，怎么样改变现在面对市场的销售、售后服务等等店面的管理，都很重要。
从全国各地的卖场和商场来说，大家也知道大众会有一个观望的消费心理，那么商场怎么样降低经销商的成本，在整个的包装策划中怎么样去引导消费，刺激人们的消费心理，都是需要重点研究的。
如果三方面能够再“-1”，在成本方面大家共同减个10%，就等于是减了1/3的成本。当大家团结在一起的时候，我们的竞争力或者是我们团队的力量是“>3”的，所以说接下来制造商怎么样在减少成本、调整价格上面进行研究，经销商的卖价和成本控制怎么调整，还有商场的经营费用怎么样减少的问题，就是我们在面对当前形势下，需要三方团结一致，共同解决的问题。团结一致，我们才能够创造一个更好的发展局面。
【曾旭辉】（永信家具公司董事长）：三方合作，共解困境
第一点，今天的主题是商家、厂家和我们物业三方坐在一起，探讨一下我们现在面临的局面、面对的困难，今天早上听了很多，我还是想说真的想要改变起来还是得从老大的身上开始，能不能把以前这种传统的收支模式改变。其他行业怎么做？不光是靠折扣。如果这一点能够解决的话，我认为可以改变今天大家所面临的困境。
第二点，现在大商场跟大商场之间大力度地促销，我认为对商家、对厂家甚至对卖场都是一种困惑，今天销1千返4百，明天返6百，后天不知道返多少，这究竟是为谁带来效应？认为这一点也是值得我们去思考的一个话题。
第三点，作为我们工厂来讲，我赞成刚才黄会长所说的要投入研发，这是一直要坚持做的事情，但是不光做这一块，还得要去找到合适的经销商帮他从以前单一的拿货、开店这种直接的代理商，变成一种有能力运营的运营商。
种种问题大家都很清楚，真正想变的还是大家能够把利益捆绑在一个点上。
【邹文龙】（吉盛伟邦总裁）：专业市场是主流的模式，多元化发展是方向
我有两点感触，第一点是要要面对现实，第二点尊重市场规律。
面对现实这一块来说，我说是特殊的历史时期成就了这次会议，这是一次特殊的会议，大家关注的焦点都是一个。大家怎么样站在不同的角度，不是说今天出了问题通过这个会议今天能够找到什么答案，我觉得今天能够把这些问题大家坦诚地暴露出来，使得每个企业都能够深思熟虑，我觉得本身已经是一种进步了。
从经济规律和市场规律来说，今天上午我说这次家具行业像中国经济过山车似的急转直下，到10、11月份突然下降了那么多，这一次我觉得对于中国家具业并不一定是一个坏事，因为没有这次过山车式的急转直下可能大家还没有意识这么清楚，可能大家还在传统的老路上走。这个行业一定是经过这样一次洗礼才能够把行业的门槛变高了。我们过去无论是专业市场还是工厂，还是经销商来说，都是历史机遇成就了我们，大家迈入这个门槛比较容易。说实话我们每个人都一样，打开很多发家的历史，短期内暴富，在成熟的西方国家是不可能的，这是中国的机遇赋予了我们，但是今天的问题不能把它看作这个问题是不可医治的。所以我想也是要经过这样一次规律性的调整。
刚才张呈峰同志也讲到了，从我的角度来说，这个专业市场仍然是适合中国目前家具行业运营现状的一个主流的模式，这个时候应该有新的商业模式出来，其实这几年也有其他的商业模式，比如说美克美家这样的，包括北京曲美，也都在创造一种新的商业模式。当然这些模式靠他们运营模式的扶持，他的运营能量是受局限，专业市场还是一个主流的商业渠道，这是跟目前中国的国情是相适应的。
成熟市场的国家，它的商业模式也在向中国转移，比如说进口品牌在国内开独立店。当然目前这一类店走向成功的案子几乎是没有的，最后也都认同了专业市场这个平台，客观地来说不能一概而论否认了别的商业模式，但在家具行业，物流配送和售后服务方面没有一个好的管理系统和机构设置的话是很难操作的。
说到定位和调整的结构，我谈一下吉盛伟邦市场的情况，从3年前我们就学减法，先后关掉了上海两个店，宁波店和杭州店，我们把最多的财力和精力放在主要的点上，不是说关掉不开，我们还会开，但是不会干重复的事情，我们是想达到一个产业的升级，我们将来功能一定是朝着BtoB、BtoC融合兼并的功能区做的。这种功能是一种创新，在全世界都没有过。
这场寒冬中，如果家具行业大家互惠共荣还是能够度过去的。
【翟栋梁】(金海马总裁)：商业模式变革要走自己的道路
在这个时期说到一个商业模式的变革是必然的，我们国内游很多的商业模式，包括曲美的、红星的、月星的、吉盛伟邦的、联邦的等等，我觉得他们能够成功，他们在这些商业模式里面都能够摆正自己的位置，做好自己的定位，做他们该做的事情。但是这些商业模式里面要根据自己企业的特点来走出一条适合自己的路线，没有任何产业说这个商业模式是适合任何人的。下一步的商业模式我觉得应该有多样化，这5年内市场主导家具行业是必然的，5年以后市场可能又会做一些调整，因为家具行业来说有很多的品牌是专卖店，也有一些是通过代理商和大的经销商去经营的。我们家具5年以后、10年以后的发展，这么多的品牌、这么多的专卖店当中怎么样发展。我看现在的百货业就知道了，现在的百货业走两条路线，原来是百货公司，现在有百货公司、有超市，服行业也出现这个问题，将来家具行业也会出现这个问题，不可能永远都是品牌，品牌是有市场的空间的，不是说大家都做品牌，你看全国的这么多的行业有多少的品牌。品牌也有高端品牌、中端的品牌、低端的品牌，如果大家都朝一个方向去做高端的，这个市场还能卖上价吗？这个业态定位的问题也是很重要的，今后商业的模式我觉得有市场的模式、有连锁店的模式也是有必要的。
我们厂家有做自营的，也有做代理的，目前的这种市场环境下代理商是最困难的，我们商家是怎么能够度过这个难关呢，大家要拿出诚意来，包括我们的大的这些商家，最主要的问题是代理商的问题，如果我们不采取措施大部分的代理商都很难度过这个寒冬的。如果他们过不了这个寒冬的话，对我们两头一个是厂家、一个是商家都没有一点好处。我觉得大家要一起度过难关，迎接明天的春天。我讲完了，谢谢大家！
【张百伦】(石家庄君乐美家具公司董事长)：走联合发展之路
第一点，我想说的是品牌联合或者是联合品牌是第一竞争力，以前我们有一些想法，认为我们做代理商工厂的牌子是工厂的，大卖场的牌子也是别人的，不是自己的。但是这个问题我是这么来看的，我们如果能够把制造商的品牌看成自己的牌子我们不就多一个牌子吗？我认为经销商在赚钱的道路上要想长足地发展，一定要踏上品牌发展之路，同时也要踏上品牌联合发展之路。我觉得对接要比对抗好，品牌联合或者是联营，都是今天市场所需要的。在前几年的发展当中，在走品牌联合的路上我们得到了一些收益。
第二点，一个制造商和一个大卖场他的品牌能不能再一个地区能够得到快速的发展，我觉得跟当地的商业品牌的互补性也是很重要的。这里面我有三点体会：
一是品牌互补可以让家具的竞争力再提高一步。我就把红星美凯龙看作是我的卖场、我的品牌，我把我的品牌也看成是红星美凯龙的品牌，多年来我们把很多制造商的品牌也是当做我们的品牌来做的。比如说联邦，还有兴利的品牌，还有新干线等等，这样互补使得我们得到了一个较快的发展。我们在选择这么多的制造商和大卖场品牌合作的时候，目的也就在于发挥双方的行业优势形成强强联合，进而君乐美的品牌和诸多的制造商的品牌、大卖场的品牌合成一流的品牌。
其次理念的互补可以达成双赢模式的互补。我觉得只有理念上能够产生共鸣才能够共同发展，才能使企业走得好、走得稳，才能使合作的双方或者是多方能够放心地合作。
还有一个是我们资源互补可以实现双赢或者是三赢。制造商、经销商、大卖场其实都有各自多年来积累下来的优势资源，这些优势资源可以共三家共享。
关于三家联盟的问题，制造商联合做零售终端的渠道品牌，以及经销商联合做零售商的渠道品牌，上午有几家谈到了这个问题，你制造商、经销商、大卖场相互参股，或者是联合经营等等几种模式，我个人感觉这个可能是在未来几年都有可能发生的，而且出来非常有可能是强势的出现。
这方面我们君乐美公司这几年来也做了一点积极的准备工作，我们也想请家具业界的有志、有识和有意愿做联合或者是互相参股的企业，我们共同进行联盟。走联合发展、联合品牌之路，会使我们一大批中小型的经销商能够走上快速发展的路子。
【郭新文】(武汉泰合董事长)：要发展必须抱团
关于怎么样能够共同发展好，首先一点对我们自己目前所处的大的卖场当中，我们经销商自身提高我们的服务质量，提高我们营业员的水平，提高售后服务的水平，工厂也把你的产品做好、做精，看准市场、抓好产品，多开发一些新颖的适合市场的产品。卖场方面现在应该把你们的合同再拿出来看看。我觉得武汉这些不平等很多的条例首先是体现在合同上。另外我建议现在所有在座的商场大佬，你们的管理水平和你们的思想是非常好的，但是你们也要加强你们自身的管理，你们很多下面的人可能会做一些违规的事，以前招商是招进来的，我们是进您的商场共同发展，而最后变成了管理了，但是这些管理可能造成了负面的影响。
类似的沟通会议希望能多组织一些，如果要发展必须抱团。
【罗辑俐】（简爱家居总经理）：以强者心态度难关，和谐才能有力量
我们有21%销售的增长，可是我们盈利的客户群从95%降到了90.3%，这也是我们来之前的统计数据。为什么我们的客户减少了，也有很多方面的原因，当我们的客户根本没有强者的心态，你认为自己是孙子的时候，当你从工厂和卖场拿到的利益你是否也在与时俱进，其实我们的代理商有没有在思考，你的经营模式需不需要调整，你的毛利率有没有调整，你的营销方法有没有调整。在去年我们把租金降了，可是没有看到我们的代理商在跟进加强营销，这是一个值得思考的问题。
确切地讲，我觉得今年的环境带给我们很多的思考，卖场这一块我们可以说有很多的感触，20年的家具行业的高速发展确实打造出了一批很优秀的经销商，他们有很好的、很先进的优秀管理经验，我们商场应该多跟他们沟通，这样自己也可以得到很多的受益。和谐会让我们度过难关，会让我们充满力量。
第二个是工厂，我过去也在工厂服务了我很多的代理商，我们的工厂能不能弯下身段，认真听取代理商的意见。听听他们的理念，听听他们对消费市场的深刻的认识，分析一下你的产品是否适合在这个市场销售。
第三，我想跟我们的加盟商说，不管有多难中间还有一个过程，大家还要有信心，还要有负责任的心态，这样才能有助于度过难关。
我们今天来到这里要的是共赢，这个共赢要透过我们几方面的努力。今天台上台下的朋友都给了我们很多启示，我个人也觉得深受鼓舞。希望我们一起走过这个冬天。
【主持人】我刚刚接到了东莞的一个卖场老板的来电，他们表示很有信心以一个优惠条件来支持我们的产业，我想这么快地产生一个行业的呼声的响应，这也是超出我们想像的。
我们在座的各位领袖，你们30年的奋斗，无论你们是哪一方，无论你们是哪个角色，但是我们共同为创造中国家具的辉煌做出了我们的努力和贡献，我们不能够否定过去，更不能够回避现实，我们也不能背着现实的包袱而不去创新、不去变革，不去设想未来，机会是留给我们有准备的人，机会是留给我们敢于创想的人，机会是留给善于把有利因素变成可利用资源的人，机会是留给有勇气面对现实又能够改变现实、更能够创造未来的人。祝贺你们，预祝我们的领袖们未来的事业更加辉煌，谢谢你们！
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