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专访浪度家私营销部经理徐明德　　采访人物：成都浪度家私有限公司营销部经理徐明德企划部经理张花　　采访时间：2006年8月20日　　采访地点：广东•厚街　　【焦点家具频道】这次参展的效果如何?　　【徐明德】：这次参展我们是总结了前两次的参展的一些经验。参展的效果应该是这三次效果最好的一次。昨天我们报纸上也登了，今天还是有很多的外资企业过来。　　【焦点家具频道】你是两天80万美金？　　【徐明德】对。50多个货柜。因为我们是通过东莞“名家具”的平台对我们打开国际市场，走向国际市场应该有很大的帮助。　　【焦点家具频道】这些客户主要是在哪里？浪度家私有限公司营销部经理徐明德　　【徐明德】主要是美国、法国、意大利、加拿大。还有墨西哥，像南非很多国家都是我们的老客户了，昨天美国过来的公司比较多一点。　　【焦点家具频道】我还是先了解一下企业。　　【徐明德】我作为成都的企业到东莞来参展成都只有我们一家，我们是通过参展以后，从去年八月份参展以后尝到了甜头。我们希望借助东莞“名家具”的平台打开我们的市场。　　【焦点家具频道】现在的产品内销、外销的比例大概是多少？　　【徐明德】外销将近是40％。我们是成立于98年，前几年我们是以国内的市场为主。在全国有30多个省市自治区建立了300多个专卖店。　　【焦点家具频道】是你们自己直属的还是经销商？　　【徐明德】都是经销商做。　　【焦点家具频道】300多家了？　　【徐明德】对。全国到处都是我们统一的形象店，我们参展在东莞，是符合这一系列的产品，主要是比较现代的风格。　　【焦点家具频道】现在产品的价位会怎么样？　　【徐明德】一般的价位我们针对的消费群是中等收入以上的消费群体。　　【焦点家具频道】你刚才说的300多个网点主要设在国内哪些城市？　　【徐明德】国内整个西北、东北、西南、还有华东、就是华南这一块我们稍微少一点。因为我们这个厂在成都。是政府比较重视。华东地方劳动力比较便宜。我们政府比较重视我们这种企业。　　【焦点家具频道】：成都的整个的家具市场怎么样？一个生产方面一个是市场方面？　　【徐明德】这几年发展特别快，特别是是在市场营销这一块。在市场拓展这一块广东的厂家要像我们四川的厂家学习，为什么？因为我们四川的物流做得比较好。在物流这一块比较好，现在很多地方不都是有物流公司，比较在郑州、昆明等都有我们的物流中心。这样能够更快速、准确地为客户服务。　　【焦点家具频道】你们的定位是沙发？　　【徐明德】对。我们的生产厂房有150多亩地。面积超过7万平方米。　　【焦点家具频道】规模是比较大了？　　【徐明德】你看我们现在的工厂，然后我们正在修建的工厂是这样的。也是我们四川省著名的品牌和商标，下一步我们在申请中国的“驰名商标”，因为我们的年产值是1个多亿，我们是中国著名的品牌、四川省著名商标。给你作一个参考，我们也希望和你们的搜狐网有一个好的合作。　　【焦点家具频道】我们搜狐有专门的家具频道，和家具展有比较密切的合作。　　【徐明德】我们在渠道建设这一块，网络建设这一块我们是特别重视，凡是和我们合作的专卖店都要有统一的形象，我们全国的专卖店都是一样的风格。所以我们在不到10年的时间发展得特别快，我们的周总说在未来的10年还是专业做沙发。　　【焦点家具频道】产品有哪些系列？　　【徐明德】有真皮、薄皮、厚皮、休闲、转角的一共有五大类。这批产品我们主要是针对海外的市场，因为我们连续三届在东莞参展已经有一批忠实老的客户了，所以未来几年我们还是坚持不懈地到东莞参展。我们现在的沙发都是比较小的，因为国家现在调控房子的面积都要是90平方米以下，所以现在的沙发是实用、简洁、款式非常前卫，是现在休闲的风格。　　【焦点家具频道】你觉得国外的客商要的产品和国外的产品有什么不一样的需求？　　【徐明德】区别很大，国外是款式要比较时尚一点、前卫一点，还有要特别实用；我们国内的在这几年我们从发展趋势看，国内的要款式大、要气派，我们在国内的款式有一些是做到3.6米，国外一般是2.4米、2米左右。　　【焦点家具频道】和国内的房地产比较火爆有关系？　　【徐明德】对。因为现在北京、上海、天津等，现在的房子都是以7、80平方米、90多平米为主，我们的沙发都是以小型的这些系列为主，因为它的客厅都比较小，都是7、80米的房子，所以要的不是全套，是1＋3或者是2＋1。所以我们的沙发占地面积比较小，但是都比较实用。因为我们是根据现在国家宏观调控，根据房子的户型来设计，我们有专门的部门和专门的人进行市场调查。比如客厅的结构、客厅的大小都有很大的关系。所以都是要为客户生产实用、对路的产品。　　【焦点家具频道】国内需求可以通过人去调查，国内的是通过什么形式了解呢？　　【徐明德】国外的主要是通过展会了解信息，还有一些客户反馈的信息。一个是展会、一个是网上，还有我们的客户群体反馈信息。　　【焦点家具频道】设计师呢？　　【徐明德】都是在沿海请的，比如广东、浙江。我们每个人的研发费用是10多万，是很大的，因为我们现在年产值有10多个亿。下一步我们老板说还要扩大增加研发费用，主要是围绕生产适销对路的产品。我们在成都有一个展销会，成都的9月有一个展销会，我们一年至少要参加4次展销会。这个沙发这个制造行业的研发费用应该算是挺高的。　　【焦点家具频道】我的印象中四川那边是会大手笔地投入一些广告、比如上央视啊。您对这个手法怎么评价？　　【徐明德】原来的观点是“酒香不怕巷子深”，但是现在品牌的包装、推广是很重要的，比如电视广告、户外广告等都很重要。你参加国内的一些展会，家具行业的人都知道，但是一般的老百姓不知道啊。所以我们在央视做广告，比如在有专卖店的地方有公交车等户外广告。营销方面是非常重要的，所以我们现在我们的老板是特别重视营销和服务，我们的任何质量问题我们都会上门服务。　　【焦点家具频道】上门服务？那成本很高的？　　【徐明德】现在经销商他们卖你的产品很放心吗，我们要让他们没有后顾之忧。消费者也是这样的，如果他们的产品出现了什么问题，希望得到厂家一些比较专业的服务对不对？所以我们四川的对服务这一块特别重视。我们的厂为什么发展这么快？因为我们的服务、产品开发和营销和我们直接的服务是分不开的，我们的专卖店包括设计、摆法、包括灯光，我们都有专门的人上门服务。　　【焦点家具频道】现在在南方这边还没有经销商？　　【徐明德】南方这一块没有重点开发。为什么呢？一般是位置上的问题，比如信息这一块和国际接轨。比如我们的老板也是每年要到意大利、德国去看，也希望我们的产品通过在东莞“名家具”参加展会，可以尽快和国际接轨。这样的话，我们能够在成都这一块保持领先，在国内保持在沙发行业的前列。　　【焦点家具频道】您提到成都有一个展会，您能不能介绍一下成都展会？　　【徐明德】因为现在中国的家具行业，第一是广东、第二是浙江、第三是我们成都，特别是成都这几年发展得特别迅速，我们在成都也是一个国际家具展，我们成都的制造企业也是有3000多家。　　【焦点家具频道】是什么系列？　　【徐明德】沙发、茶几、各个系列都有。因为我们那边有一个优势。最重要的是政府重视。　　【焦点家具频道】是有专门的区还是分散的？　　【徐明德】有一个专门的家具园区，我们那里有一个“家具之乡”，是一个集散地。　　【焦点家具频道】政府有没有专门成立一个家具的品牌？　　【徐明德】有。我们现在有专门的行业协会——四川家具进出口商会，有200多家企业，像我们这种到东莞参展我们的政府非常重视。所以我们现在在申请中国驰名商标。　　【焦点家具频道】家具展占地面积达到多少？　　【徐明德】应该是10万平方米左右，规模很大的，我们有四川家具协会有一个专门的展台。　　【焦点家具频道】我觉得一个企业做得再好也要有一个好的品牌。像广东的家具企业其实压力挺大的，南方这边也在打造自己的品牌，所以刚才问四川有没有打造一个品牌，比如成都家具？　　【徐明德】肯定是这样，如果我们只想做得稳一点，我们不需要到东莞参展了。四川这一边因为它的地理位置应该比较广东占有一些优势。因为我们离全国的各个地方都比较近，物流上比较方便。　　【焦点家具频道】我们这边物流不太方便。　　【徐明德】广东这边特别注重产品的开发，但是营销这一块相对来说……　　【焦点家具频道】照这边的说法是“不声不响”做销售。　　【徐明德】你们可以到我们公司看一下，了解我们成都的家具市场，你去到哪里会感觉到市场很大。　　【焦点家具频道】我们到时候会去看一下。说实话我们中国一直是三大家具展，你说成都家具展那么大，我们会实地去看一下。就怕你们太忙了。我们上周徐州那边也在做一个工业城，他们市政府专门邀请我们去考察。　　【徐明德】我们在徐州也有专卖店。四川这一块发展的空间很大，为什么呢？虽然我们的信息要落后一点，但是我们四川人很勤奋，我们的老板是70年代的，30多岁。思维非常前卫，我们按理说，在2004年的时候广东的老板准备到四川跟我们合作做家具，我们老板考虑了很久，最后决定放弃，他觉得未来的五年或者是十年，我们的专业是往沙发的品牌做，我们通过东莞”名家具”的展会，提高我们的销量，将来我们会走向国际市场。　　【焦点家具频道】会不会担心利润低？　　【徐明德】如果附加值高一点。做品牌的附加值比较好，如果只是产品，比如成本是3000块，你卖3500、3200，企业不一定能够发展，如果做企业的附加值,作一个品牌。你们如果到成都看展会，可能会给你们一个惊喜。在国内据我所知，沙发的行业，它的销量很多都是在成都。我不敢说超过广东，但是在中国我们是非常有前途的。市场非常巨大。这个市场作为我们成都是有市场的差异化，为什么全年可以做到将近20个亿？　　【焦点家具频道】我们昨天和一个企业谈，他说一般就是10多个亿。　　【徐明德】我也是10多亿，是将近20个亿。　　【焦点家具频道】可能是南北营销方面的差异感到有一个压力。怎么打造家具的集体品牌？所以上半年在深圳搞了一个内地的家具的集体品牌。　　【徐明德】我感觉四川的家具品牌，有很多品牌。你们广东的家具市场有两个品牌、或者是三个品牌。　　【焦点家具频道】是专注？　　【徐明德】我们原来有好几个品牌，但是现在只有一个”浪度”品牌。这样子消费者接受起来比较好。我做营销的时候比较好。　　【焦点家具频道】这个方面也要专注一下，是和政府领导战略的定位有关？　　【徐明德】对。你们广东做得比较好的比如皇朝家具，底下有其他的品牌。比如”新奇士啊”，这个品牌好多人不知道。我感觉营销这一块，我们在全中国我们可以非常自豪地说我们的营销我们做得更好。　　【焦点家具频道】这个是更统一，你们品牌一致、形象一致，一整套都是一致的。就是专注、专一。　　【徐明德】对。因为专注而优秀吗。我们就是产品专业吗。　　【焦点家具频道】谢谢徐经理。我觉得今天的收获很大。我们本身在南方比较熟悉。对成都真的不太了解。　　信息来源：焦点网家具频道